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以精细化服务实现渠道突围
作者:admin  日期:2021-07-22 02:44 来源:未知 浏览:

  犹记2009年1月第五届中国自动化市场研讨会上精彩的“高峰对话”,当中国工控网问及是否赞同“新型的与客户建立合作伙伴关系的模式”已经存在时,西门子、罗克韦尔、研华、艾默生、E+H公司五位高管不约而同地给予了非常肯定的回答。仅仅数周之后,西门子公司即吹响了春天的号角,宣布其“合作伙伴OEM销售精英培训项目”正式启动,将针对大客户关系管理、大客户销售等问题进行营销观念和理念的培训,惠及所有西门子代理。

  那么,在这个乍暖还寒的初春时节,在新的经济形势以及营销模式的双重影响下,西门子核心代理商将如何革新经营理念以实现逆势前行?又将采取怎样的策略来提升营销、管理能力,更好地与客户相互合作、共同成长?为此,本站走访了西门子核心代理商北京天拓四方科技有限公司,与您共同解读2009年自动化市场运营与渠道推广之道。

  中国工控网:作为西门子核心代理商,在销售渠道拓展上,贵公司有哪些独特的营销方式?

  杨总:多年来天拓非常重视服务,注重技术队伍的培养,除了对产品越来越深入了解之外,而且来自现场积累的经验也越来越多。因此,当客户需要技术支持时,我们可以配合、协助客户进行现场调试。

  同时,天拓四方在各地定期举办技术交流会、研讨会,分区域、分行业对客户进行主动的技术指导和交流。贴近客户的好处是,客户有问题时,可以及时得到处理。

  此外,天拓在办事处的设立上有自己独特的方式和理念,除了业务人员外,还配有专职技术支持。我们还在各办事处设立小型库房、实验台,以解决客户产品和应用的急需。正是通过这一系列的服务,带动了客户对天拓四方和西门子的认可。

  中国工控网:2008年是否完成了既定目标,全年销售情况有何特点?对2009年的销售预期是什么?

  杨总:2008年天拓的销售额比2007年增长了40%,首次突破了三亿。从全年来看,5至8月份的销售情况很好,10月以后能够明显感觉到经济环境的负面影响。进入2009年,政府投资和产业振兴计划的拉动作用逐渐显现,对于我们来说,2009年的项目市场应该会比较有起色。

  中国工控网:经济危机情况下, 2009年在市场营销、产品和服务等方面有何调整?

  杨总:继2007年提出“用心服务”的理念之后,2009年我们将向“精细化服务”升级,“用心”是态度问题,“精细化”是在解决问题的速度和方式层面上,通过强化内部细节管理,让客户感受到服务的高效率和专业性。

  除了产品销售,2009年我们将更加关注项目市场,我更看重的是在跟踪项目的过程中提高做项目的能力,参与项目的同时促进产品销售,而且我觉得作为西门子代理商我们也有责任去拓宽市场。

  中国工控网:在您看来,目前经济形势下,用户的需求有何变化?您的企业将采取哪些措施与用户共进退?在具体措施上,与以往相比将有何变化?

  杨总:受经济形势影响,客户企业成本控制的要求更高,对技术、服务等综合能力要求也更高了,并且整个市场也将出现新一轮的价格走低。

  对此,我们一方面要保持信心,在与客户交流的过程中给客户以信赖感;另一方面提倡精细化,具体到物流、库房管理、工作流程等各个方面的细节,及时快速解决问题,使用户达到全面满意。

  中国工控网:国家先后出台了四万亿投资政策和十大产业振兴计划,这些是否已经在您的目标市场中有所体现?哪些行业将带来哪些项目需求?

  杨总:国家的投资政策和振兴计划对自动化和驱动产品业务和项目业务应该是有帮助的,无论是冶金、电力行业还是市政都会有需求。比如冶金行业,有些项目开始启动,价格有所回升,备件订单增加。不过这只能说有点起色,并不能表明整体形势在好转,毕竟政策出台后反映在市场上还需要一定时间。

  中国工控网:在新经济形势下,几乎所有企业都在寻求新的营销以及合作模式,有些已经建立或者正计划与客户建立直接合作的经营模式。作为供应商与用户之间的桥梁,分销商的压力是不是更大了?您怎么看待和对待这种趋势?

  杨总:市场的变化瞬息万变,企业经营模式自然也会相应有所调整,这是市场发展趋势。作为市场参与者,我们对此深有体会,自然也应该能适应这种变化。西门子的产品种类非常多,面向的行业和应用非常广阔,客户的需求千差万别,当然也需要不同的商业模式进行有针对性的服务,这其中,有些就适合直销模式,有些就需要代理模式。

  中国工控网:2009年第一季度已经过半,就这两个月来说,同比2008年,市场有何变化?您认为这种形势是否持续?将持续多久?您如何看待2009年度市场走向?

  杨总:与去年相差不多,项目市场有所增长,在产品销售上与去年同期基本持平。尽管经济形势不好 但是从我们自身来讲还是很有信心的,一是人员的培养、技术的积累相对比较成熟;二是多年来市场的积累,作为西门子核心代理商,我们一直很注重树立良好的口碑和信誉,用户的满意度比较高。面对2009年度市场,我们同样有压力,不过与其做预测,不如抓住各种机会,努力把每件事情做好。

  北京天拓四方科技有限公司是集自动化控制与电气传动领域研究开发、工程实施、产品销售和技术服务、培训、咨询为一体的高新技术企业。天拓四方公司是西门子自动化与驱动集团的核心分销商,多年来与西门子同心协力,在冶金、电力、石油、化工、机械配套、恒压供水、市政、物料运输等领域开发配套西门子A&D产品,取得了成功的业绩。

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